”Vi har brug for en salgspartner i Tyskland”


Beate Kornfeld, Strategisk planner

Sådan starter mange kundesamtaler hos os. Når du vil erobre det tyske marked, står du før eller siden overfor beslutningen om, hvordan forretningen skal håndteres i Tyskland

Grundlæggende er der tre forskellige setups, der hver især er forbundet med fordele og ulemper. Den løsning, som er den bedste, afhænger af den langsigtede virksomhedsstrategi. Ønsker du at opbygge et brand, eller satser du på private label? I hvilken tysk region er der størst potentiale for dit produkt? Snakker vi detail eller foodservice? Og hvilke potentielle partnere kan du identificere? Det har alt sammen indflydelse på den indsalgspræsentation, der skal bane vej for dine produkter på det tyske marked.

Tre klassiske salgs-setups

En medarbejder
En medarbejder er direkte ansat i virksomheden. Denne løsning giver dig den største mulighed for at præge og kontrollere processen og relationen. Vær opmærksom på, at ansættelsesvilkårene for en udenlandsk medarbejder afhænger af, hvilken tilknytning medarbejderen har til virksomheden i Danmark. Uanset nationalitet er der væsentlige personalejuridiske spørgsmål, der skal afklares.

En agent
En agent er en selvstændig erhvervsdrivende, der fungerer som formidler for en anden – typisk en leverandør. Agenten er således ikke ansat, men modtager provision for det arbejde, der udføres. Agenten sørger for at knytte kontakter og tager hånd om den første præsentation af dit produkt. Selve kontrakten med samarbejdspartnere skal du selv stå for. Her er der juridiske aspekter, som du skal være særligt opmærksom på.

En forhandler
En forhandler er ligeledes en selvstændig erhvervsdrivende. Til forskel fra agenten køber forhandleren varer for egen regning hos leverandøren og sælger dem videre til sin kunde. Forholdet mellem forhandleren og kunden er leverandøren således ikke part i. Forhandlerens fortjeneste ligger i den avance, han videresælger varen til. Det giver dig mindre indflydelse på, hvor dine produkter ender henne, men kan have andre økonomiske fordele.

Den vigtige indsalgspræsentation


Uanset hvilket setup, du vælger, så er indsalgspræsentationen dit ansvar. Den gode præsentation er kort og præcis i sin argumentation. Men hvad er de fem vigtigste argumenter for, at en tysk indkøbschef skal optage dit produkt i sit sortiment? Og med hvilken merværdi kan du sælge dit produkt ind? Har du overblik over det, der er afgørende for de tyske indkøbere?