Biofach und was dann?

Fast alle exportorientierten, dänischen Food-Hersteller, mit denen wir im laufenden Jahr sprachen, waren 2018 auf der Biofach, der Weltleitmesse für Bio-Lebensmittel. Aber aus den vielen erfolgversprechenden Gesprächen auf der Messe ist am Ende des Jahres meist nicht viel geworden. Woran liegt das?

Aus unserer Sicht liegt das an zwei Phasen, die zu wenig Beachtung finden: Die Vorbereitung und die Nachbereitung. Wissen Sie, mit wem Sie letztes Jahr gesprochen haben und wie relevant diese Person für Sie war? Und wie punktgenau war eigentlich ihr Elevator-Pitch? Überlassen Sie Ihren Messeauftritt nicht dem Zufall.

Jetzt ist es Zeit, für eine gründliche Vorbereitung für 2019

1 – Erarbeiten Sie sich das deutsche Vertriebssystem.
Erstellen Sie eine Vertriebsstrategie für Deutschland, die Ihre wesentlichen Vertriebswege benennt. Denken Sie an Retail oder Foodservice? Edeka oder Bio-Supermärkte?

2 – Gezielte Gespräche
Gliedern Sie daraufhin mögliche Gesprächspartner ein in „to ignore, to connect, to win“ ein. Welche Gespräche wären Zeitverschwendung und welche essentiell für Sie? Machen Sie doch schon im Voraus Kontakte mit den wichtigsten, potentiellen Partnern und verabreden Sie sich für die BioFach.

3 – Kennen Sie Ihre deutsche Zielgruppe
An wen wollen Sie Ihre Produkte in Deutschland verkaufen? Haben Sie die Konkurrenzprodukte Uhres anvisierten Vertriebsweges probiert und können Sie überzeugende Argumente nennen, weshalb Sie ebenfalls in das übervolle deutsche Regal gehören?

4 – Elevator-Pitch
Ist Ihr Markenversprechen bereits auf dem Punkt? Können Sie Zahlen benennen, die das Absatzpotential Ihrer Produkte in Deutschland belegen? Und wissen Sie eigentlich, welche Informationen über das Unternehmen für Großhändler relevant sind?

5 – Ist Ihr Produkt startklar für den deutschen Markt?
Für den deutschen Markt brauchen Sie Produkte in deutscher Sprache. Das scheint einfach. Die Schwierigkeit liegt dann in den Details. Was denken Deutsche, wenn sie bestimmte Begriffe lesen? Stehen die wesentlichen Verkaufsargumente gut sichtbar auf der Verpackung? Sind Ihre Produkte regelkonform für den deutschen Markt? Sind Sie mit den neusten Regelungen ab Januar 2019 für Plastik- und Glasverpackungen vertraut?

Je besser Sie wissen, an wen und wie Sie Ihr Produkt auf der Biofach verkaufen wollen, desto hochwertiger werden Ihre gesammelten Visitenkarten sein. Und dann geht es in die Nachbereitung. Dazu dann später mehr.

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Können Sie Zahlen benennen, die das Absatzpotential ihrer Produkte in Deutschland belegen?

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Sind Sie mit den neusten Regelungen ab Januar 2019 für Plastik- und Glasverpackungen vertraut?

Beate Kornfeld

Strategisk planner
+45 66 12 38 20
bek@fingerspitz.dk

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